LABO: Herr Dr. Reichelt, im Herbst letzten Jahres hat Reichelt Chemietechnik sein 40-jähriges Jubiläum gefeiert. Dazu nachträglich herzlichen Glückwunsch! Sie haben das Unternehmen also 1978 gegründet. Wie kam es damals zu dieser Entscheidung?
Reichelt: Sehr richtig, ich habe am 1. September 1978 die Reichelt Chemietechnik gegründet, die aus der Serva-Technik GmbH & Co., Heidelberg, hervorging. Zuvor führte ich die Serva-Technik als allein vertretungsberechtigter Geschäftsführer, kannte das Unternehmen und die Ressourcen, die im Unternehmen schlummerten. Mein damaliger Chef, Herr Dr. Nikolaus Grubhofer, bot mir seinerzeit überraschend an das Unternehmen zu erwerben.
Die Entscheidung, die Serva-Technik zu übernehmen, wollte gut überlegt sein, zumal der Kaufpreis eine 7-stellige Summe ausmachte, doch meine Berater rieten mir zu dem Kauf und so wurde ich kurzerhand Unternehmer, obwohl dies nie in meinem „Karriereplan“ vorgesehen war. Die Finanzierung der Kaufsumme war seinerzeit nur darstellbar, weil mir das Land Baden-Württemberg ein größeres Existenzgründungsdarlehen bereitstellte und der Rest der Kaufsumme über den ERP-Fond abgedeckt wurde.
LABO: Mit welchem Produkt bzw. welchen Produkten sind Sie als erstes in den Markt gegangen? Gibt es das (die) Produkt(e) heute noch?
Reichelt: Das Produktportfolio der Serva-Technik war die Flüssig-Chromatographie. Wir produzierten seinerzeit UV-Detektoren, Fraktionensammler, Schlauchpumpen und natürlich Chromatographie-Säulen aus Glas mit allen dazugehörigen Accessoires. Das war der Start von Reichelt Chemietechnik – und um uns am Markt von namhaften Mitbewerbern abzuheben, erhielt die Produktgruppe den Namen „Thomachrom®“. Heute ist unser Gründungsprogramm „Nostalgie“; es spielt im Rahmen unserer Vertriebsstrategie keine Rolle mehr.
LABO: Was hat sich bei den Schlauchmaterialien, die angefragt werden, im Laufe der 40 Jahre verändert?
Reichelt: Unsere wichtigste und umsatzstärkste Produktgruppe ist das Produktsegment „Thomafluid®“. Hinter dieser Trademark stehen Produkte wie Schläuche, Fittings, Hähne, Ventile, Pumpen, Strömungsmesser usw. . Doch zu Ihrer Frage. Natürlich haben sich auch hier Materialveränderungen und Neuentwicklungen ergeben, die vom Markt gerne angenommen wurden. Ich denke hierbei an den Materialcompound EPDM/PP, ein thermoplastisches Elastomer, das sowohl FDA- als auch BfR-konform ist, hohe Temperaturen aushält und über eine bemerkenswerte chemische Resistenz verfügt. Lassen Sie mich hinzufügen, dass aus dem Elastomer nicht nur Schläuche produziert werden, sondern auch Halbzeuge, wie Folien und Platten. Der Markt kennt EPDM/PP unter der Trademark Thomapren®.
Ein anderes Beispiel für die Innovation in der Fluidtechnik sind Verbundschläuche, die beispielsweise einen Außenmantel aus PVC aufweisen und eine Innenseele aus FEP oder einen Außenmantel aus EVA und eine Innenseele aus LDPE. Die Gruppe der Verbundschläuche sind Pharmaschläuche, die FDA-konform sind und den USP Standards entsprechen.
LABO: Reichelt Chemietechnik ist dafür bekannt kleinste Mengen und Einheiten zu verkaufen. Ein Tribut an die Tüftler in den Laboren oder ein echtes Geschäft?
Reichelt: Unsere Vertriebsphilosophie ist der „Vertrieb der kleinen Quantität“ – und dies seit 40 Jahren. Der Markt für die kleine Menge ist enorm, vor allen Dingen dann, wenn man Nischenprodukte anbietet, die in kleinen Losgrößen normalerweise nicht verfügbar sind. Diesen Markt bedienen wir! Sucht beispielsweise ein Chemiker einen Silikonschlauch mit einem Innendurchmesser von 1,0 mm und einem Außendurchmesser von 6,0 mm, sind derartige Produktanfragen nur durch eine Sondercharge darstellbar, die mindestens ein Produktionsvolumen von 500 m nach sich zieht. Dieser Bedarf ist jedoch mit dem Schlauchportfolio von Reichelt abgedeckt. Liefereinheiten von 5 bzw. 10 m stehen im Angebot und sind sofort verfügbar. Dieser Service wird von unseren Kunden geschätzt, gleich ob es ein Institut an der Universität ist oder ein Großkunde aus der Industrie, wie Boehringer, Merck, Roche, Deutsche Aerospace, Siemens oder BMW. Alle schätzen die kleine Quantität aller Produkte und dies bei hoher Lieferbereitschaft.
LABO: In wie vielen Ländern sind Sie mit Ihren Produkten auf dem Markt? Welches Land ist als jüngstes dazugekommen – und wer fehlt noch auf Ihrer Liste?
Reichelt: Sie fragen nach unseren Exportaktivitäten und nach unserem Standing im Ausland. In allen wichtigen Ländern Europas haben wir Generalvertretungen, die für uns erfolgreich arbeiten. Wir unterstützen unsere Partner, indem wir unsere Handbücher in zehn Sprachen übersetzen ließen und geben somit unseren Freunden im Ausland beste Arbeitsvoraussetzungen, um unser Programm erfolgreich zu präsentieren. Daneben schalten wir Anzeigen in ausländischen Fachpublikationen, zeigen so Flagge und motivieren gleichzeitig unsere Vertretungen bei der Umsetzung eigener Aktivitäten.
Zuletzt haben wir Handbücher ins Finnische übersetzen lassen. Sie lächeln – und das zu Recht, denn der Markt ist sehr, sehr klein. Wir sehen hier kein besonderes Umsatzpotenzial, doch unsere Entscheidung war eine Hommage an unseren Partner in Helsinki.
Unsere neuesten Geschäftsanbahnungen haben wir mit Kuba, einem Markt, der noch genauso funktioniert wie die ehemaligen Ostblockstaaten, wo der Einkauf über Einkaufsgesellschaften organisiert wurde und es äußerst schwierig war den Endkunden direkt zu kontaktieren – sei es auf Messen oder auf Symposien. Natürlich agieren wir hier nicht selbst, sondern bedienen uns der Hilfe eines sachkundigen Partners.
LABO: Welche Art von Beratung können Kunden von Ihrem Unternehmen erwarten?
Reichelt: Als B2B-Unternehmen präsentieren wir unser Programm in 13 Handbüchern, die wir jährlich in einer Auflage von 3,2 Mio. Exemplaren dem Markt anbieten. Dies geschieht so, dass wir die Handbücher monatlich in 14 Fachzeitschriften beilegen, so dass wir für die Zielgruppen Labortechnik, Pharmatechnik, Foodtechnik, Konstruktionstechnik, Prozesstechnik und Maschinenbau eine absolute Informationsabsicherung sicherstellen. Hierbei ist von Bedeutung, dass die Handbücher nicht irgendwelche Preislisten darstellen, sondern, dass der Endkunde die Handbücher als produktspezifische Informationsquelle nutzt.
Jedes Produkt ist nach den Kriterien „Einsatzgebiet, Produktinformation, technische Information“ bearbeitet. Sollten Fragen offen sein, stehen unsere Anwendungstechniker bereit, um jede Frage zu beantworten; doch ganz offensichtlich sind unsere Handbücher so gut bearbeitet, dass sich die meisten Fragen von selbst erledigen.
LABO: Neben Schläuchen und Schlauchverbindern bieten Sie auch Produkte in der Kategorie „Laborbedarf“ an. Was wird hier am meisten nachgefragt?
Reichelt: Unser Produktportfolio ist breit angelegt. Das Programm ist in mehrere Produktgruppen gegliedert, die unterschiedliche Themenbereiche und Arbeitsbereiche abdecken. Hierzu gehören die Produktgruppen: Thomafluid® mit den Produktsegmenten Schläuche, Schlauchverbinder, Hähne, Ventile, Strömungsmesser, Pumpen usw.; Thomapor® mit den Produktschwerpunkten Dialyseschläuche, Membranfiltration, Sinterfiltration, Prozessfiltration mit Kerzenfiltern aus unterschiedlichen Werkstoffen; Thomaplast® Laborgeräte aus Kunststoff, Halbzeuge aus Elastomeren und Kunststoffen, O-Ringe für die Pharmaindustrie (FDA-konform) sowie Stopfen, Distanzelemente und Befestigungselemente aus unterschiedlichen Werkstoffen; Thomadrive®, ein Programm für die Konstruktionstechnik mit Zahnrädern, Rollenketten, Kettenräder, Zahnstangen, Zahnriemen usw. .
Sie fragen nach der umsatzstärksten Produktgruppe, die ich Ihnen gern verrate und die sich allein in vier Handbüchern präsentiert. Die Produktgruppe heißt: Thomafluid®.
LABO: Neben Ihnen ist Ihr Sohn Thomas Reichelt alleinvertretungsberechtigter Geschäftsführer. Vertrieb und Marketing liegen nach wie vor in Ihrer Verantwortung. Wie haben Sie als Vertreter der „analogen Generation“, also einer Generation, die den Großteil ihres Lebens ohne Internet verbracht hat, „die Kurve gekriegt“ – hin zu einem modernen Marketing?
Reichelt: Mein Sohn Thomas Reichelt ist zuständig für den Geschäftsbereich Finanz- und Rechnungswesen sowie für die interne Organisation. Verantwortung für den Vertrieb trägt unser Vertriebschef Christian Hagendorn mit seinem Team. Mein Job ist es Kommunikationsziele zu benennen und diese aktiv zu begleiten, aber nicht nur dies, sondern eine meiner heute wichtigsten Aufgaben ist Contents für unsere Internetseite zu schreiben; ich gestehe, eine Mammutaufgabe. An Agenturen kann man diese Arbeit nicht delegieren, da hier der notwendige programmbezogene Fach- und Sachverstand fehlt.
Unser Ziel ist es mit allen Kategorien nicht nur auf Seite Eins auf dem Google-Portal zu finden zu sein, sondern möglichst jeweils an den ersten Positionen. Ein gutes Ranking bedeutet viele Kontakte und damit ein zufriedenstellendes Umsatzergebnis.
Ich werde einmal aus dem Nähkästchen plaudern über das, was mich selbst überraschte: Vor einem Jahr hatten wir monatlich ca. 14 000 Besucher auf unserer Webseite. Heute, nachdem wir uns aktiv mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) befassen, erreichen wir Visits von 34 000 Usern pro Monat; natürlich nicht in jedem Monat, doch dies war ein Spitzenwert von November 2018.
Ebenfalls seit einem Jahr haben wir unserer Webseite einen Blog angegliedert, auf den wir unser „Online-Magazin für Labor-, Pharma- und Chemietechnik“ präsentieren. Monatlich veröffentlichen wir über unser Magazin vier Fachaufsätze, für die zwei Redakteure verantwortlich zeichnen und die von einem Chefredakteur begleitet werden. Die Themen werden in einer monatlichen Redaktionskonferenz bestimmt, wobei wir uns Themen in Fachjournalen ansehen, die am häufigsten besprochen werden.
Kurz ein Wort zur Philosophie unseres Magazins: Ich lege Wert darauf, dass kein Beitrag für Reichelt wirbt, sondern, dass neutrale Beiträge geschrieben werden, die in jeder anderen Fachzeitschrift erscheinen könnten. Wir gelten so glaubwürdig als kompetentes Online-Magazin, und die Zugriffe auf unser Portal beweisen dies. Monatlich greifen ca. zwischen 9 000 und 11 000 Interessenten Informationen auf unserem Portal ab. Sicher, Fachverlage, wie Sie, haben ganz gewiss wesentlich höhere Zugriffsraten, doch wir als Newcomer auf dem Gebiet können zufrieden sein.
Hintergrund, das Magazin aufzulegen und zu finanzieren, ist natürlich auch ein gewisser Selbstzweck. Die User, die uns besuchen, lesen natürlich nicht nur unsere Beiträge, sondern clicken weiter auf unsere Webseite und werden so „hoffentlich“ treue Kunden. Dass die Besucher unseres Magazins auf unsere Webseite weiterclicken, beweisen die Zugriffsraten, über die ich zuvor sprach.
LABO: Was sind die nächsten Pläne?
Reichelt: Ja, was sind die nächsten Pläne? Wichtig ist für mich, dass Reichelt weiterhin so erfolgreich ist wie bislang in den vergangenen 40 Jahren. An oberster Stelle steht die weitere Konsolidierung des Unternehmens, verbunden mit dem Wunsch, dass unsere Mitarbeiter, so wie bisher, zu uns halten und damit die Stetigkeit wie auch die Verlässlichkeit des Hauses sichern. Eine Firma steht und fällt mit den Mitarbeitern, mit ihrem Denken und verlässlichem Handeln, mit ihrer Einsatzbereitschaft und ihrer Partnerschaft untereinander. Ich bin dankbar und glücklich über unseren Teamgeist.
LABO: Herr Reichelt, vielen Dank für diesen interessanten Einblick!
Interview: Dr. Stephanie Konle, Chefredakteurin LABO (erschienen am 28.03.2019 in labo.de)