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40.000 Artikel * Presseinfo 2001-01

"Reichelt Chemietechnik – 40.000 Artikel sollen langen!" (SCOPE)

Sie werden Ihnen schon oft und immer öfter aufgefallen sein: die DIN A5-Kataloge in farbigem Umschlag, wie Sie Ihnen aus den Ausgaben von KUNSTSTOFF MAGAZIN, SCOPE oder auch LABO herausrutschen. Im Schnitt über 100 eng bedruckte Seiten mit Halbzeugen diverser Art, Kleber, Schläuche, Schrauben aus unterschiedlichsten Kunststoffen. Das komplette Programm der Reichelt Chemietechnik. Insgesamt über 40.000 Artikel! Das sollte langen, um auch ausgefallenen Bedarf abzudecken, wenn es um diese vier Produktgruppen geht:

· THOMAFLUID®-Dosier- und Verbindungstechnik
· THOMAPOR®-Filtrationstechnik
· THOMACHROM®-Flüssig-Chromatographie
· THOMAPLAST®-Laborplastik und Halbzeuge

Mathias Meier vom Industriemagazin SCOPE sprach mit Dr. Peter Reichelt, Chef des Heidelberger Unternehmens, das beim Vertrieb auf kleine und kleinste Abgabemengen und konsequentes Direktmarketing setzt. Sein Interview hier (leicht abgekürzt):

SCOPE: Als Lieferant technischer Komponenten für Bereiche wie Betriebstechnik, Anlagenbau und Labortechnik können Sie solide Zuwachsraten vorweisen. Dazu trägt zum einen sicher der hohe Bekanntheitsgrad Ihrer farbigen Kataloge bei. Reicht das allein aus?
Reichelt: Unser Geschäftsprinzip ist der Vertrieb kleiner Quantität. Es gibt unzählige Kunden in den oben genannten Zielgruppenbereichen, die eben – sofern sie Schläuche benötigen – nicht 100 Meter brauchen, sondern vielleicht nur drei oder 15 Meter. Dies sind unsere Losgrößen, die wir im Kleinstmengenbereich abgeben. Natürlich ist der Preis dann entsprechend der Kleinstmenge angepasst, doch der Kunde zahlt diesen Service, da er europaweit kein Unternehmen findet, das über ein derart breites Programm – 40.000 Artikel in vier Produktgruppen – verfügt und moderate Losgrößen abgibt. Von dem Gesamtprogramm halten wir circa ein Drittel permanent am Lager. Dies ist ein Grund für unseren Erfolg. Der andere ist, dass diese Botschaft natürlich an den Kunden gebracht werden muss, wie wir es mit unseren Handbüchern über die Fachzeitschriftenbeilagen tun. Doch erfolgreich ist im Direktmarketinggeschäft nur, wer dies permanent tut, also fast penetrant. Im Jahr 2001 legen wir beispielsweise unsere Handbücher Fachzeitschriften in einer Gesamtauflage von drei Millionen Stück bei.

SCOPE: Sie sprachen vom Prinzip der kleinen Quantität. Gemeinhein gilt jedoch die Regel, dass im Vertrieb nur mit großen Mengen Geld zu machen ist. Wie passt das zusammen?
Reichelt: Wir meinen nicht, dass nur große Mengen ein gutes Business sichern. Immer wenn Großmengen gefragt werden, und dies kommt bei uns nicht selten vor, geht es um den Preis, der das Produkt für den Endkunden vergleichbar macht. Mit dem Ergebnis, dass große Rabatte gegeben werden müssen und die Deckungsbeiträge schwinden. Bei kleinen Quantitäten ist die Vergleichbarkeit nicht gegeben, beziehungsweise es gibt erst gar kein Unternehmen, das Kleinstmengen anbietet, so dass der Kunde von vorneherein der Preisstellung zustimmt.

SCOPE: Der Katalog als Schwerpunkt Ihrer Marketingstrategie kann nur nüchterne Zahlen und Werte vermitteln. Verstehen Sie sich daher als reiner Lieferant oder bieten Sie Ihren Kunden darüber hinaus weiteren Service an?
Reichelt: Es reicht nicht, wenn wir dem Kunden nur Ware verkaufen. Vielmehr meinen wir, dass Service mit ein Schlüssel zum Erfolg ist. Unser Service besteht bei uns einerseits in einer umfangreichen Lagerhaltung – bestellte Ware verlässt noch am gleichen Tag das Lager. Aber nicht nur dies: Vor allen Dingen die fachlichtechnische Beratung am Telefon stellt eine wichtige Komponente dar. Hinzu kommt ein Internet-Service, der durch umfangreiche Suchmaschinen sicherstellt, dass der Kunde hier seine richtige Problemlösung findet.

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